Почему ‘будь собой’ – худший совет в переговорах и как это исправить.

Совет “будь собой” – один из самых распространенных и, как ни странно, один из самых вредных, особенно когда речь идет о переговорах. На первый взгляд, он кажется безобидным и даже вдохновляющим. Однако, слепое следование ему может привести к катастрофическим последствиям, подрывая ваши шансы на успех. Почему так происходит и что делать вместо этого?

Проблема “Будь собой” в Переговорах

Суть проблемы заключается в том, что “быть собой” – это не всегда хорошо. У каждого из нас есть как положительные, так и отрицательные черты характера. В обычной жизни мы можем позволить себе проявлять некоторые из этих черт, но в переговорах, где на кону могут стоять значительные ресурсы (деньги, карьера, репутация), негативные черты могут стать фатальными.

Представьте себе переговорщика, который “просто является собой” и оказывается импульсивным, агрессивным или, наоборот, слишком уступчивым. Импульсивность может привести к необдуманным заявлениям и упущенным возможностям. Агрессия может оттолкнуть оппонента и разрушить отношения. Слишком большая уступчивость приведет к тому, что вас будут использовать.

Более того, понятие “быть собой” часто неясно. Что именно подразумевается под этим? Это может быть интерпретировано совершенно по-разному разными людьми, что приводит к непредсказуемым результатам.

Конструирование Личности для Переговоров: Стратегия, а не Импровизация

Вместо того, чтобы просто “быть собой”, необходимо

конструировать

свою личность для конкретной ситуации переговоров. Это не значит быть лицемерным или неискренним. Речь идет о том, чтобы осознанно выбирать, какие аспекты своей личности вы будете демонстрировать, а какие – нет. Это как актер, который выбирает роль и играет ее, используя свои навыки и опыт, но не пытаясь быть тем, кем он не является.

Этот подход основан на принципах социальной психологии и теории социального обмена. Мы все постоянно управляем впечатлением, которое производим на других. И в переговорах это становится особенно важным.

Практические Стратегии: Как “Сыграть Роль” в Переговорах

1. 
   Определите Цель:
   
   Прежде чем начать переговоры, четко определите, чего вы хотите добиться. Это станет основой для выбора подходящей “роли”.
2. 
   Проанализируйте Оппонента:
   
   Изучите оппонента – его личность, стиль общения, ценности. Это поможет вам понять, какая стратегия будет наиболее эффективной.
3. 
   Выберите “Роль”:
   
   Основываясь на цели и анализе оппонента, выберите “роль”, которую вы будете играть. Это может быть роль уверенного эксперта, дружелюбного посредника, строгого контролера, или комбинация этих ролей.
4. 
   Определите Поведение:
   
   Продумайте, как будет проявляться выбранная роль в конкретных ситуациях. Какие слова вы будете использовать? Как будете вести себя невербально (жесты, мимика, поза)?
5. 
   Практикуйте:
   
   Потренируйтесь в выбранной роли. Можно попросить друга или коллегу сыграть с вами в ролевой игре.
6. 
   Будьте Адаптивны:
   
   Переговоры – это динамичный процесс. Будьте готовы изменить свою “роль” в зависимости от ситуации.

Примеры “Ролей” и Их Применение

• 
  Уверенный Эксперт:
  
  Подходит для ситуаций, когда необходимо убедить оппонента в своей компетентности и знании предмета. Проявляйте уверенность, используйте профессиональную терминологию, подкрепляйте свои аргументы данными и фактами.
• 
  Дружелюбный Посредник:
  
  Подходит для ситуаций, когда необходимо установить доверительные отношения и найти компромиссное решение. Будьте вежливы, проявляйте эмпатию, активно слушайте оппонента.
• 
  Строгий Контролер:
  
  Подходит для ситуаций, когда необходимо установить границы и не допустить, чтобы вас использовали. Будьте тверды, не уступайте в принципиальных вопросах, четко формулируйте свои требования.

Важные Предостережения

Несмотря на эффективность этого подхода, важно помнить о нескольких предостережениях:

• 
  Не Ломайте Законы Морали:
  
  “Роль” не должна противоречить вашим моральным принципам.
• 
  Не Обманывайте:
  
  Не используйте ложную информацию или манипуляции.
• 
  Будьте Аутентичны в Своих Ценностях:
  
  Не забывайте о своих истинных ценностях. Иначе, в долгосрочной перспективе, это может негативно сказаться на вашей репутации.

В заключение, совет “будь собой” может быть вредным в переговорах. Вместо этого, используйте стратегию конструирования личности, чтобы максимизировать свои шансы на успех. Помните, что переговоры – это игра, и как и в любой игре, необходимо выбрать правильную стратегию и играть ее умело.