Почему ‘Будьте собой’ — худший совет в переговорах: как стратегически менять поведение, чтобы добиться успеха.

Совет “Будьте собой” – один из самых распространенных, особенно в сфере саморазвития и личностного роста. Он звучит просто, обнадеживающе и, казалось бы, не может быть вреден. Но в контексте переговоров, это может оказаться настоящим ядом. Жесткая приверженность своим привычкам и поведению, особенно если они не соответствуют ситуации или личности собеседника, часто приводит к провалу. Почему так происходит и что делать вместо этого?

Почему “Будьте собой” – это ловушка в переговорах

Проблема “Будьте собой” заключается в том, что подразумевается, что ваша “настоящая” личность – это оптимальная версия для любого сценария. Однако, мы все – сложные и многогранные личности, проявляющие разные стороны в зависимости от контекста. То, что работает в общении с друзьями, может совершенно не сработать с потенциальным клиентом или партнером.

Рассмотрим несколько примеров. Допустим, вы – экстраверт, привыкший к активному и напористому стилю общения. Переговоры с интровертом, предпочитающим спокойный и взвешенный подход, могут закончиться тем, что ваш собеседник почувствует себя подавленным и некомфортно. В результате, вы потеряете доверие и, возможно, сделку.

Или, наоборот, вы – интроверт, предпочитающий обдумывать каждое слово и избегать конфронтации. В переговорах, где требуется уверенность и решительность, ваша сдержанность может быть воспринята как слабость и неуверенность.

Стратегическое изменение поведения: ключ к успеху

Вместо слепого следования совету “Будьте собой”, необходимо научиться

стратегически

изменять свое поведение. Это не значит, что вы должны притворяться тем, кем вы не являетесь. Речь идет о

адаптации

– о подстройке своего стиля общения, чтобы установить контакт, завоевать доверие и достичь желаемого результата.

Конкретные стратегии адаптации

1. 
   Анализ стиля собеседника:
   
   Наблюдайте за языком тела, тоном голоса, манерой речи вашего собеседника. Он активный или пассивный? Уверенный или неуверенный? Подстраивайтесь под его ритм и стиль общения.
2. 
   Зеркальное отражение:
   
   Ненавязчивое зеркальное отражение – отличный способ установить связь. Копируйте небольшие элементы поведения собеседника – позу, жесты, интонации. Это создает ощущение взаимопонимания и доверия.
   
   Внимание: делайте это тонко, чтобы не выглядеть пародией.
   
3. 
   Использование невербальных сигналов:
   
   Язык тела играет огромную роль в переговорах. Поддерживайте зрительный контакт, улыбайтесь, используйте открытые жесты. Это демонстрирует уверенность и заинтересованность.
4. 
   Активное слушание и перефразирование:
   
   Покажите собеседнику, что вы внимательно слушаете и понимаете его точку зрения. Перефразируйте его слова, чтобы убедиться, что вы правильно интерпретировали его сообщение. Например: “Если я правильно понимаю, вы хотите…”
5. 
   Управление эмоциями:
   
   Переговоры могут быть эмоционально напряженными. Научитесь контролировать свои эмоции и не позволяйте им влиять на ваши решения. Техники релаксации и осознанности могут быть полезны.
6. 
   Гибкость в аргументации:
   
   Будьте готовы пересматривать свою позицию и искать компромиссы. Не будьте слишком жестким и не упрямьтесь в своих требованиях.
7. 
   Адаптация к культурным особенностям:
   
   Если вы ведете переговоры с представителями другой культуры, важно учитывать их культурные особенности и нормы поведения.

Пример: Переговоры с клиентом-интровертом

Представьте, что вы – экстраверт, и вам нужно заключить сделку с интровертным клиентом. Вместо того, чтобы обрушиваться на него потоком информации и напористой аргументацией, попробуйте:

• Задавайте открытые вопросы, давая ему возможность высказаться.
• Будьте терпеливы и дайте ему время на обдумывание.
• Избегайте резких движений и громких жестов.
• Сосредоточьтесь на фактах и цифрах, а не на эмоциях.
• Подтверждайте его точку зрения и показывайте, что вы цените его мнение.

Вывод: Адаптация – это не обман, а профессионализм

В заключение, стоит подчеркнуть, что стратегическое изменение поведения в переговорах – это не обман или притворство. Это проявление профессионализма, эмпатии и способности адаптироваться к различным ситуациям. Это умение видеть мир глазами другого человека и находить общий язык. Забудьте совет “Будьте собой” – научитесь быть тем, кем вам нужно быть, чтобы достичь успеха.